A mediados de los 80´s, siendo un ingeniero recién graduado y en mi primer trabajo en el rol de desarrollador se me brindó la “oportunidad” de moverme al área comercial, como vendedor de soluciones integrales: ERP, Servidores, Ambientes Multiusuario, Servicios de Implementación/Consultoría, Mantenimiento, entre otras. Para mí, la figura de un vendedor la asociaba con el señor que puerta a puerta ofrecía libros, aspiradoras y cualquier cachivache que se necesitara en el hogar. Y que a punta de preguntas encontraba “alguna necesidad” que bien podía solventar. La primera pregunta que me surgió fue “¿eso cómo se hace?”.
Y comenzó allí mi recorrido de más de 38 años en el mercado de IT, con muchos matices y nombres de cargos, en las más grandes e importantes compañías del mundo de la tecnología informática, con una visión 360 (Fabricantes, Mayoristas, Partners, Desarrolladores y también como empresario), pero siempre con una función: vender.
Tuve la fortuna de que la respuesta a mi pregunta llegó de la mano de los principales maestros de ventas en Colombia y Latam, como Pedro H. Morales, Igor, Alejandro D´Costa, Alejandro Peñalosa, y decenas de cursos de mis empleadores y representados (Lotus, IBM, Sun Microsystems, Oracle, Microsoft, Dell), diplomados y una especialización en Gerencia de Ventas. Conocí y me certifiqué en las metodologías más usadas en ventas, como SSM (Signature Selling Method de IBM), SPIN, AIDA. Todas orientadas al concepto de ventas consultivas.
Así que desde mis inicios rompí ese paradigma que decía que “cualquiera” es vendedor. La formación me dio las herramientas para hacer una asertiva calificación de una oportunidad y tener ese olfato para saber “dónde ponen las garzas!!!”. Y es allí donde conocí la dicotomía entre Mercadeo y Ventas. Cada área analiza y define, en la gran mayoría de casos, de manera diferente lo que es una oportunidad (el famoso LEAD).
Y es que en el proceso de ventas, la adecuada Identificación, Validación y Calificación de una oportunidad es lo que la va a llevar al famoso Pipeline y luego al Forecast. Este es el insumo más importante y valorado por un vendedor. A partir de ahí debe ir “con el cuchillo entre los dientes” a desarrollar dicha oportunidad y dar lo mejor de sí para lograr un cierre efectivo.
A nadie le gusta perder. Menos el tiempo. Y en eso los vendedores son muy exigentes. Nada más frustrante que escuchar de un cliente decir “quiero ver qué tienen y así saber qué me puede servir”. ¡Es un tiro al aire!
Pero, ¿quién o quiénes son los responsables de encontrar las mejores oportunidades de negocio en nuestras empresas? ¿Mercadeo? ¿Ventas? Y la dicotomía sigue.
Entonces, ¿por qué no dejar en manos de expertos esa tarea y brindarle a nuestras fuerzas de ventas las oportunidades ya calificadas y alineadas con nuestro portafolio?
Y mejor aún, aplicando las mejores metodologías de mercadeo y ventas en su prospección y reduciendo el tiempo de generación de demanda.
Por todo lo anterior, mi más reciente experiencia con WISE MEETINGS, la startup más importante de LATAM en inteligencia de negocios, me dio una nueva visión de cómo llegar al mercado, de cómo encontrar oro y de cómo cambió la forma de vender, disolviendo esa dicotomía entre Mercadeo y Ventas, porque los unos son necesarios para los otros, y no son un mundo aparte al interior de nuestras organizaciones. ¡Y todos felices!
Mi invitación final es a que dejemos en manos de expertos lo que concierne a esta tarea tan indispensable en el mundo comercial y dediquemos a nuestra fuerza de ventas en lo realmente importante: vender!